Te ver onderhandelen, hoe je een goed aanbod alsnog verspeelt

We hebben het een paar keer zien gebeuren. Een kandidaat en een werkgever zijn er bijna uit, het aanbod ligt er, en het is een goed aanbod. En dan komt er nog een vraag. En als die is beantwoord, nog een. En daarna nog een. Tot de werkgever op een gegeven moment afhaakt en zegt, laat dan maar. Zonde, want het had een mooie match kunnen zijn.

Begrijp me goed, onderhandelen is normaal en verstandig. Je mag vragen wat je redelijk vindt, en een werkgever verwacht dat ook. Wie zonder een woord ja zegt op het eerste bod, laat soms geld of voorwaarden liggen. Het probleem is niet dat je onderhandelt, het probleem ontstaat als het niet meer over de inhoud gaat maar over het blijven duwen.

Dat herken je hieraan. Een toezegging is binnen, en in plaats van een stap dichter bij een akkoord gebruik je hem als opstap naar het volgende punt. Een ja wordt geen ja, maar het beginpunt van de volgende ronde. Op dat moment verschuift er iets aan de andere kant van de tafel.

Want daar ontstaat een beeld. Niet “deze persoon onderhandelt goed”, maar “als het nu al zo gaat, hoe wordt het straks”. Een arbeidsrelatie draait op vertrouwen, en je kunt dat vertrouwen in de laatste meters nog kwijtraken, nog voordat je een dag hebt gewerkt.

Hoe doe je het dan wel. Bedenk vooraf wat je echt belangrijk vindt, niet alles, maar de paar dingen die er voor jou toe doen. Het salaris, een paar thuiswerkdagen, een reiskostenvergoeding, ruimte voor een opleiding. Breng die punten in één keer in plaats van druppelsgewijs, dan kan de werkgever er als geheel naar kijken en een passend voorstel doen. Onderbouw waarom je iets vraagt, want een goede reden weegt zwaarder dan alleen de wens om meer. En komt er een redelijk antwoord, hak dan de knoop door.

Eén nuance, want dit is iets anders dan een te laag bod. Als een aanbod echt niet klopt, mag je nee zeggen, en dan stopt het gewoon. Het verschil zit in de richting. Werk je naar een akkoord toe, of stel je het akkoord steeds een stukje uit. Het eerste is onderhandelen, het tweede slijt het geduld.

Twijfel je of een tegenvoorstel redelijk is, leg het voor aan de recruiter die ertussen zit. Die kent beide kanten en kan je eerlijk zeggen of je vraag landt of dat je je hand aan het overspelen bent.